CV Thomas Wingenfeld
Thomas Wingenfeld
Sales Director DACH | B2B Media | Datenstrategien | Leadgenerierung
PV = Σ [ Tᵢ · qᵢ · p(L|T)ᵢ · p(O|L)ᵢ · p(S|O)ᵢ · DBᵢ · μᵢ ] – C_total
Mehr Infos, warum Medien nun auch Pipeline und nicht nur Reichweiten generieren müssen unter https://www.b2badgen.com/
Profil
B2B Sales und Business Development im Bereich Media, Daten und Leadgenerierung. Fokus auf datenbasierte Kampagnenmodelle und internationale Vertriebsstrukturen. LinkedIn
Experience
Director Sales DACH (seit 11/2022)Vertrieb von CPC‑ und CPL‑Modellen, datenbasierte Kampagnen, Einsatz von KI im Vertrieb. Zeugnis 2022 - 2026.
Sales Director (2020 – 2022). Vertrieb für Media, Leads, Events aus Deutschland für 12 europäische Länder.
Senior Sales Manager (2016 – 2020). Vertrieb für Media, Leads, Events: Internet World, Telecom Handel, Com! professional, SmartTech u.a. Reichweiten. Zeugnisse.
CBS Interactive / NetMediaEurope 1.0Business Development / Search & Commerce (2001 – 2015). Vertrieb, Aufbau und Betrieb von Search‑ und Commerce‑Lösungen. CBS Interactive Germany wurde im Januar 2012 in NetMediaEurope 1.0 eingegliedert. In den Jahren 2012–2013 war ich zusätzlich als interimistischer Abteilungsleiter für Leadgenerierung und Adoperations tätig. Zeugnis 2001 - 2010
Marketing Research Manager (1999 – 2001). Konzeption, Aufbau und Leitung einer Marketing‑Services‑Einheit bei Weltbild.com – Aufbau von Standards in der Medienforschung – SFA‑Migrationsprojekte – Zielgruppenforschung, Fokusgruppen und Mediaplanung. Zeugnis 1999 - 2001.
Burda & FOCUSResearch & Projektmanagement (1990 – 1999). Projektleiter New Media Research, Sales Focus Online. Vorher Ausbildung zum Verlagskaufmann in Offenburg und München. Zeugnisse 1989 - 1992, 1.2.1993 - 31.12.1993 Mutterschutzvertretung bei Burda ohne Zeugnis, 1994 - 1997, 1997 - 1999
Capabilities
Datenstrategien Analytik Leadgenerierung B2B Media Vertragsabschluss ABM KI im VertriebPrivate Projekte
Persönliche Angaben
Geboren: 06.07.1968, Abitur 1988Wohnort: AugsburgGeschieden, zwei Söhne (1998, 2001)Internationale Tätigkeit (u. a. Paris, Madrid)Reisebereitschaft vorhanden
Aktuelles Zeugnis herunterladen: PDF
Kontakt:
Tel. +49 176 4550 1312
P.S. und hier noch ein Interview aus dem Jahr 2019, aktualisiert in 2026.
Fragen zum Account Based Marketing – Interview mit Thomas Wingenfeld
Wer bist Du und wofür brennst Du beruflich?
Ich war schon Fachpacker, Volkszähler, Soldat, Verlagskaufmann, Anzeigenverkäufer, Studienleiter und Business Development Manager. Heute bin ich dort angekommen, wo ich meine berufliche Zukunft sehe: bei datenbasierten B2B-Media- und Marketinglösungen, die Marketing und Vertrieb enger miteinander verbinden.
Mich interessiert vor allem, wie aus zunächst anonymem Interesse ein konkreter Geschäftskontakt wird. Ein Unternehmen liest einen Fachartikel, beschäftigt sich mit einem Thema, besucht eine Landingpage, lädt Informationen herunter oder nimmt an einem Webinar teil. Jede dieser Interaktionen liefert einen kleinen Teil des Gesamtbildes.
Spannend wird es, wenn diese einzelnen Signale nicht isoliert betrachtet werden, sondern Marketing und Vertrieb daraus gemeinsam lernen können. Im besten Fall erhalten Interessenten relevante Informationen, Anbieter erkennen echte Nachfrage und wir als verbindendes Element verbessern mit jeder Kampagne die Ansprache.
Was genau ist Account Based Marketing?
Account Based Marketing stellt ausgewählte Zielunternehmen in den Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsaktivitäten.
Dabei geht es nicht nur darum, eine Unternehmensliste hochzuladen und Werbung an diese Accounts auszuspielen. Gutes ABM berücksichtigt die Entscheidungsstrukturen innerhalb eines Unternehmens, relevante Jobfunktionen, Informationsinteressen, Branchenbedingungen, aktuelle Herausforderungen und äußere Einflüsse.
Hinzu kommen unterschiedliche Arten von Signalen. Ein Unternehmen kann eine Anzeige sehen, einen Artikel lesen, eine Landingpage besuchen oder Inhalte herunterladen. Einzelne Signale sind noch kein Lead. Zusammengenommen können sie jedoch zeigen, dass sich ein Account intensiver mit einem Thema beschäftigt.
Die eigentliche Herausforderung besteht deshalb darin, aus vielen einzelnen Kontaktpunkten ein nachvollziehbares Bild zu entwickeln: Welche Unternehmen wurden erreicht? Welche Accounts haben Interesse gezeigt? Welche Personen haben aktiv reagiert? Und welche dieser Kontakte sind für den Vertrieb wirklich relevant?
Account Based Marketing wird immer populärer – zurecht?
Ja, weil die Möglichkeiten des B2B-Marketings stark gewachsen sind, die Budgets aber nicht im gleichen Maße.
Unternehmen können heute Zielaccounts identifizieren, Reichweite aufbauen, Intent-Signale auswerten, Websitebesuche analysieren und Leads generieren. Häufig werden diese Maßnahmen jedoch mit unterschiedlichen Plattformen, Dienstleistern und Reportings umgesetzt.
Dadurch entsteht ein praktisches Problem: Das Marketing kennt Reichweiten und Klicks, der Vertrieb sieht Kontakte und Opportunities, und dazwischen fehlt oft die Verbindung.
Genau deshalb ist ABM so relevant. Es zwingt Unternehmen dazu, nicht nur einzelne Kampagnenkennzahlen zu betrachten, sondern den gesamten Weg eines Accounts: vom ersten Informationskontakt über erkennbare Interessen bis zum persönlichen Vertriebsgespräch.
ABM funktioniert besonders gut bei bereits bekannten Marken. Es kann aber auch dabei helfen, Marken systematisch in ausgewählten Zielmärkten aufzubauen. Dafür braucht es allerdings einen langen Atem und eine konsistente Datenbasis.
Was macht gutes Account Based Marketing aus?
Am Ende sollte gutes ABM den Vertrieb unterstützen, die Sales Pipeline sinnvoll füllen und zu profitablem Umsatz beitragen.
Dafür reicht es nicht, möglichst viele Impressions, Klicks oder Leads zu erzeugen. Entscheidend ist, ob die verschiedenen Kampagnenschritte aufeinander aufbauen.
Eine sinnvolle Logik könnte beispielsweise so aussehen:
Ein Zielaccount wird zunächst mit relevantem Content erreicht. Anschließend zeigt das Unternehmen durch Klicks oder Seitenbesuche ein konkreteres Interesse. Einzelne Personen laden Inhalte herunter, beantworten Qualifizierungsfragen oder erklären sich mit einer Kontaktaufnahme einverstanden. Der Vertrieb erhält damit nicht nur eine Adresse, sondern einen Kontext: Wofür interessiert sich der Account? Welche Inhalte wurden genutzt? Wie intensiv war die Beschäftigung mit dem Thema?
Das klingt selbstverständlich, ist in der Praxis aber noch immer selten durchgängig umgesetzt. Zu oft endet die Marketingbetrachtung beim Klick und die Vertriebsbetrachtung beginnt erst beim übergebenen Lead.
Gutes ABM schließt diese Lücke. Es macht die Entwicklung vom Account-Signal zum qualifizierten Kontakt nachvollziehbar und gibt Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Arbeitsgrundlage.
Welche Fehler werden häufig gemacht?
Auf Kundenseite werden häufig keine realistischen Zielaccounts genannt, sondern die Traumkunden des Vorstands oder Unternehmen, an denen bereits mehrere Vertriebsmitarbeiter gescheitert sind.
Ein weiterer Fehler besteht darin, Zielaccounts als statische Liste zu betrachten. Nicht jeder gewünschte Account hat aktuell Bedarf. Gleichzeitig können Unternehmen außerhalb der ursprünglichen Liste deutliche Interessenssignale zeigen. Eine gute Strategie sollte deshalb Wunschaccounts und tatsächlich beobachtbares Verhalten miteinander verbinden.
Auch die Bewertung von Kampagnen erfolgt oft zu isoliert. Eine hohe Klickrate bedeutet noch nicht, dass gute Leads entstehen. Eine große Leadmenge bedeutet wiederum nicht automatisch, dass der Vertrieb damit erfolgreich arbeiten kann.
Auf Dienstleisterseite wird manchmal zu wenig Zeit in Briefing, Datenstruktur und Übergabeprozesse investiert. Dann entstehen während der Kampagne Fragen, die eigentlich vorher geklärt werden müssten:
Welche Signale werden auf Account-Ebene erfasst?
Wann wird aus Interesse ein Lead?
Welche Informationen benötigt der Vertrieb?
Wie fließt das Vertriebsfeedback zurück in die Kampagnensteuerung?
Wenn diese Punkte nicht verbunden sind, arbeiten Marketing, Media, Lead-Generierung und Vertrieb nebeneinander statt miteinander. Das passiert auch mir nach mehr als 30 Jahren in der Lead-Generierung noch – entscheidend ist, es früh zu erkennen und zu korrigieren.
Gibt es Tools, die Du empfehlen kannst?
Das Fundament ist für mich ein gut gepflegtes CRM-System. Ich habe mit vielen Lösungen gearbeitet und Salesforce Sales Cloud war für mich häufig die stärkste Plattform für die vertriebliche Steuerung.
Auf der Input-Seite kommen je nach Projekt Landingpage-Systeme, Event- und Webinar-Plattformen, Website-Analytics, Intent-Daten und Media-Plattformen hinzu. Für Schnittstellen können Automatisierungslösungen hilfreich sein, während Reporting- und Collaboration-Plattformen die Übergabe unterstützen.
Das Problem ist meist nicht, dass es zu wenige Tools gibt. Eher gibt es zu viele Einzellösungen.
Eine Plattform zeigt, welche Accounts Werbung gesehen haben. Eine andere zeigt Klicks und Websitebesuche. Eine dritte verwaltet Formulare und Leads. Das CRM wiederum dokumentiert Kontakte, Gespräche und Opportunities.
Die zentrale Frage lautet deshalb nicht: Welches einzelne Tool ist das beste? Sondern: Wie lassen sich Account-Daten, Kampagnenkontakte, Leads und Vertriebsfeedback in einer nachvollziehbaren Struktur miteinander verbinden?
Eine wirklich hilfreiche Lösung müsste den Weg eines Zielaccounts durchgängig darstellen – von der ersten Ausspielung über die erkennbare Beschäftigung mit Inhalten bis zum qualifizierten Lead und idealerweise weiter bis zur Opportunity. Erst dann kann man erkennen, welche Maßnahmen nicht nur Aufmerksamkeit, sondern tatsächlich Geschäftspotenzial erzeugen.
Persönliche Tipps und Tricks?
Lerne mit jeder Kampagne etwas dazu.
Betrachte einen Lead nie nur als Datensatz. Entscheidend ist der Kontext: Woher kommt der Kontakt? Welche Inhalte waren relevant? Welche Signale gab es bereits auf Account-Ebene? Und weshalb könnte gerade jetzt Gesprächsbereitschaft bestehen?
Stehe zu Fehlern im Projekt, behebe sie und kommuniziere die Lösung offen gegenüber Kunden und Kollegen.
Sorge dafür, dass Marketing und Vertrieb dieselben Begriffe und Erfolgskriterien verwenden. Solange Marketing über Klicks spricht und Vertrieb nur Opportunities betrachtet, bleibt ein großer Teil der Erkenntnisse ungenutzt.
Und arbeite gelegentlich auch in der realen Welt an etwas mit konkret sichtbaren Ergebnissen. Das hilft dabei, digitale Kennzahlen wieder in die richtige Perspektive zu rücken.
Am Ende sollte Technologie nicht mehr Komplexität erzeugen, sondern Zusammenhänge sichtbar machen. Genau darin liegt für mich die nächste Entwicklungsstufe des Account Based Marketing.