Frage 3.5: Wie eng sind Marketing und Vertrieb verzahnt?
🌍 1. Globale Approximation
👉 Realistische Verteilung:
| Verzahnung | Anteil |
|---|---|
| ❌ Gar nicht / Silos | 30–40% |
| 🟡 Lose Abstimmung | 30–40% |
| 🟡 Regelmäßige Zusammenarbeit | 20–30% |
| 🟢 Stark integriert | 10–15% |
| 🔥 Vollständig orchestriert (Revenue Engine) | <10% |
🧠 Realität:
👉 In den meisten Unternehmen gilt:
- Marketing generiert Aufmerksamkeit
- Vertrieb „macht den Abschluss“
👉 aber:
👉 keine echte gemeinsame Steuerung
🧩 2. Typische Muster
🔹 1. Klassische Silos (größtes Problem)
-
Marketing:
→ Content, Kampagnen -
Vertrieb:
→ Calls, Meetings
👉 Problem:
- unterschiedliche Ziele
- unterschiedliche KPIs
- unterschiedliche Realität
👉 Ergebnis:
keine durchgehende Einflusskette
🔹 2. Lose Abstimmung (Standard)
- gelegentliche Meetings
- Feedback-Schleifen
👉 aber:
- keine echte Integration
- keine gemeinsame Strategie
👉 Ergebnis:
Teiloptimierung statt Gesamtwirkung
🔹 3. Marketing liefert – Vertrieb entscheidet
- Marketing generiert Leads
- Vertrieb bewertet
👉 Problem:
- Qualität wird erst spät sichtbar
- keine Rückkopplung ins System
👉 Ergebnis:
Ineffizienz und Frust auf beiden Seiten
🔹 4. Integrierte Teams (selten, aber stark)
- gemeinsame Ziele
- gemeinsame Daten
- gemeinsame Steuerung
👉 Marketing + Sales arbeiten:
👉 auf denselben Accounts
👉 Ergebnis:
höhere Conversion + bessere Pipeline
🔹 5. Revenue Engine (Best Case)
👉 vollständig integriert:
- TARGET gemeinsam definiert
- SIGNAL gemeinsam genutzt
- INFLUENCE gemeinsam orchestriert
👉 kein Unterschied mehr zwischen:
- Marketing
- Sales
👉 sondern:
👉 ein System
📊 3. Das eigentliche Problem
❗ Unternehmen trennen:
👉 Aufmerksamkeit
und
👉 Abschluss
👉 obwohl beides:
👉 Teil derselben Entscheidung ist
📊 4. Zusammenhang mit Erfolg
🔥 Einer der stärksten Hebel im gesamten Modell
❌ Silos:
- ineffiziente Pipeline
- schlechte Lead-Qualität
- lange Sales Cycles
🟢 Integration:
- bessere Lead-Qualität
- höhere Abschlussraten
- schnellere Entscheidungen
👉 typische Effekte:
- +20–50% bessere Conversion
- deutlich effizientere Prozesse
💥 5. AdGen-Interpretation
❗ Kernproblem:
👉 Unternehmen organisieren sich:
nach Funktionen
👉 statt:
👉 nach Kaufentscheidungen
👉 Bedeutung im Modell:
Diese Frage ist:
👉 entscheidend für INFLUENCE + SYSTEM
Wenn Marketing & Sales nicht verbunden sind:
- SIGNAL wird nicht genutzt
- TARGET wird nicht konsistent bearbeitet
- INFLUENCE bleibt fragmentiert
👉 in einem Satz:
Du kannst keine Kaufentscheidung beeinflussen, wenn Marketing und Vertrieb getrennt arbeiten.
🧠 6. AdGen-Reifegrad-Modell
Level-Struktur:
🔴 Level 1
- komplette Silos
🟡 Level 2
- lose Abstimmung
🟡 Level 3
- regelmäßige Zusammenarbeit
🟢 Level 4
- integrierte Teams
🔥 Level 5
- Revenue Engine (vollständig orchestriert)
📊 7. Scoring-Empfehlung
| Zustand | Punkte |
|---|---|
| Silos | 0 |
| lose Abstimmung | 25 |
| regelmäßig | 50 |
| integriert | 75 |
| vollständig orchestriert | 100 |
🔥 8. Meta-Insights (extrem stark)
Narrative:
👉
„Marketing generiert Aufmerksamkeit, Vertrieb schließt Deals – aber niemand steuert die Entscheidung gemeinsam.“
oder:
👉
„Das größte Leck im B2B-Funnel ist nicht oben – sondern zwischen Marketing und Vertrieb.“
oder (sehr stark):
👉
„Unternehmen optimieren Teams – nicht Entscheidungen.“
🧠 9. Verbindung zum Gesamtmodell
Jetzt wird klar:
- TARGET → gemeinsam definieren
- SIGNAL → gemeinsam verstehen
- INFLUENCE → gemeinsam umsetzen
👉 sonst:
kein System, nur Einzelteile