Frage 1.3: Welche Rollen im Buying Center werden angesprochen?
🌍 1. Globale Approximation
👉 Realistische Verteilung:
| Ansatz | Anteil |
|---|---|
| ❌ Einzelne Rolle (meist Entscheider) | 40–50% |
| 🟡 2–3 Rollen punktuell | 30–40% |
| 🟢 Mehrere Rollen systematisch | 10–20% |
🧠 Realität:
👉 Die Mehrheit adressiert:
- zu wenige Personen
- oder nicht koordiniert
🧩 2. Typische Rollenverteilung
🔹 Am häufigsten adressiert:
- Geschäftsführung / C-Level
- Marketing-Leitung
- Vertrieb
👉 weil:
- sichtbar
- leicht erreichbar
- „entscheidungsnah“
🔹 Häufig vernachlässigt:
- Fachabteilungen (Nutzer!)
- IT / Technik
- Einkauf / Procurement
👉 Problem:
Die eigentlichen Entscheider im Prozess werden ignoriert
⚠️ 3. Das größte Missverständnis im Markt
❌ Mythos:
👉 „Wenn ich den Entscheider erreiche, reicht das“
✅ Realität:
👉 B2B-Entscheidungen sind:
- komplex
- mehrstufig
- politisch
👉 typischer Buying Process:
- 5–10 Personen beteiligt
- verschiedene Interessen
- unterschiedliche Informationsstände
📊 4. Zusammenhang mit Erfolg
🔥 Einer der stärksten Hebel im gesamten System
❌ Einzelrollen-Ansatz:
- lange Sales Cycles
- interne Blocker
- verlorene Deals trotz Interesse
🟢 Buying-Center-Ansatz:
- höhere Abschlusswahrscheinlichkeit
- schnellere Entscheidungen
- weniger Reibung
👉 typische Effekte:
- +30–60% höhere Conversion
- deutlich kürzere Entscheidungszeiten
💥 5. AdGen-Interpretation
❗ Kernproblem:
👉 Unternehmen denken in:
„Zielpersonen“
statt:
👉 „Entscheidungssystemen“
👉 Bedeutung im Modell:
Diese Frage bestimmt:
👉 Tiefe von TARGET
Wenn nur eine Rolle adressiert wird:
- SIGNAL ist unvollständig
- INFLUENCE wirkt einseitig
- SYSTEM verliert Wirkung
👉 in einem Satz:
Du gewinnst keine Deals mit einer Person – sondern mit einem System von Personen.
🧠 6. AdGen-Reifegrad-Modell
Level-Struktur:
🔴 Level 1
- Einzelperson (meist Entscheider)
🟡 Level 2
- mehrere Rollen, aber unkoordiniert
🟢 Level 3
- Buying Center bewusst adressiert
🔥 Level 4
- orchestrierte Multi-Stakeholder-Strategie
📊 7. Scoring-Empfehlung
| Ansatz | Punkte |
|---|---|
| Einzelrolle | 0 |
| 2–3 Rollen | 50 |
| mehrere Rollen bewusst | 75 |
| orchestriert | 100 |
🔥 8. Meta-Insight (extrem stark für dich)
Narrative:
👉
„Die meisten B2B-Deals scheitern nicht am Produkt – sondern daran, dass nicht alle Entscheider überzeugt wurden.“
oder:
👉
„Wer nur den Entscheider anspricht, verliert gegen den, der das Buying Center versteht.“